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営業トークで品質・性能よりもお客の心を動かすモノとは
カテゴリ：気になる不動産関連ニュース記事まとめ 　/　投稿日付：2021/08/05 13:10

営業トークで品質・性能よりもお客の心を動かすモノとは


物と情報があふれる時代において品質・性能よりも物語を語れる営業トークが大事とは言いますが…
不動産の販売においては営業トークが発揮できる環境を作れるかどうかが売れるかどうかの分かれ道になりつつあります。

物件を探している買主はネットで十分な下調べをしてスーモなど不動産サイトで綿密な比較検討したうえで絞り込んだ物件に対して問い合わせをして吟味したうえで内覧して買うか買わないかを検討します。
営業マンと接点を取る前の準備期間が長いためこの期間に効果のある仕掛けをする必要があります。
さもなければ営業マンが営業トークを発揮する以前に接点を持てないリスクすらあるためです。

よく、売却セカンドオピニオンにおいて『この営業マンだったら売ってくれそう』と言って人で選んで売却を依頼したものの思うように売れずにどうしたらいいかご相談を受けるケースが少なくありません。
その様な場合に販売広告の内容を検証すると大半のケースにおいて広告の内容にターゲット層に対する訴求を意識した布石を見て取ることができません。
先に記載したように買主は問い合わせしてくる前段階の準備期間に比重を多くする傾向にあります。
そこで買主の意図にハマる情報を提供していなければ問い合わせにつながりません。
問合せがなければ営業マンが買主に会えるチャンスも到来しないため『この営業マンだったら売ってくれそう』と思った担当者も宝の持ち腐れになってしまいます。

また、不動産業者の中には未だに『専任媒介契約で窓口を一本化してもらえればすべての問い合わせは自分に集約する』と思っていたり売主に説明したりする業者もいますが…
専任物件＝限定情報だから情報が集まるという図式には容易になり得ません。
むしろ買手に対してきちんとターゲットを見据えて訴求する内容に作り込んだ広告の内容出なければ限定情報ゆえに見込客に刺さる部分が少なくなって問い合わせに至らない状況になってしまいます。

不動産の売却に限った話ではありませんがモノやサービスを売る際に重要なのは立ち位置とロジックになります。
営業トークにあって物語で訴求すると言うのはロジックの1パターンに過ぎません。
その成約パターンに持ち込むための動線がきちんと整備できているかどうか重要になります。


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